從推套系賣方案，到經(jīng)營用戶實(shí)現(xiàn)場景下的個(gè)性化方案落地，對于經(jīng)營洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)的眾多客戶而言，到底如何落地操作？海爾洗衣機(jī)正在針對每個(gè)家庭陽臺，給出新的方向。

7月1日，隨著海爾洗衣機(jī)主導(dǎo)的最A(yù)I陽臺節(jié)活動在全國各地賣場同步啟動，一場由家庭陽臺場景賦能“洗、烘、晾”套系方案全線落地的經(jīng)營變革大幕正式開啟。這不只是讓更多中國家庭的陽臺迎來海爾洗衣機(jī)成套方案的場景再定義，更是讓眾多海爾洗衣機(jī)客戶收獲一輪經(jīng)營用戶的平臺助力。

來自行業(yè)的好奇心：為什么是陽臺？

(資料圖)

最近三年來很多家電企業(yè)和商家在一線市場遇到的經(jīng)營難題，看似是外部的經(jīng)濟(jì)動蕩、消費(fèi)疲軟帶來的增長乏力。實(shí)際上，是主流消費(fèi)群體迭代催生的需求和理念深度裂變。當(dāng)不少廠商還在拿20年前的產(chǎn)品、服務(wù)和手段來迎合90后、00后等新生代用戶，自然是“供需失衡”引發(fā)的無效競爭。

一個(gè)基本常識，也是最近幾年家電廠商面臨的最大沖擊。現(xiàn)在還選擇去線下賣場買家電的用戶，都不是去比價(jià)格、占便宜的，而是“看款式、功能的體驗(yàn)，比家庭裝修風(fēng)格的融合”等。具體到洗衣機(jī)行業(yè)，隨著洗衣機(jī)在城鄉(xiāng)家庭全面普及，用戶對于洗衣機(jī)的追求已經(jīng)從“解決雙手”、“洗得干凈和安靜”等千篇一律，變成“解決全家人的健康洗護(hù)”、“洗衣機(jī)要與家居一體融合”、“洗衣機(jī)要放在陽臺實(shí)現(xiàn)洗護(hù)曬一體”等五花八門，這就催生家庭的洗護(hù)新場景和新方案。

多位業(yè)內(nèi)人士告訴家電圈：前者變化就是陽臺作為家庭的第三空間，越來越多成為年輕一代打造“洗護(hù)新場景”主場，成為全家衣物洗護(hù)曬儲一體的空間，甚至還可以喝茶健身追劇。后者變化，則是洗衣機(jī)與干衣機(jī)的套裝已經(jīng)無法滿足追求個(gè)性和多樣的年輕用戶，既要滾筒式、波輪式及壁掛式等多種洗衣機(jī)，還要洗鞋機(jī)、晾衣機(jī)等多種洗滌品類，打造最愛的陽臺洗衣場景，此外還需要將洗護(hù)與陽臺柜、洗手盆等純平嵌入一體融合。

瞄準(zhǔn)客廳陽臺一體化場景的疊黛H2洗干集成機(jī)，與陽臺柜同步設(shè)計(jì)，超薄機(jī)身實(shí)現(xiàn)純平嵌入；適用于90%以上墻體安裝的海爾壁掛洗衣機(jī)，隱藏管線后更美觀；依據(jù)學(xué)生家庭鞋服需要快洗、勤換等需求，海爾球刷式洗鞋機(jī)讓鞋子得到快速洗凈呵護(hù)；洞察多代同堂家庭的不同洗護(hù)需求，凈界R1波輪洗衣機(jī)與晾衣機(jī)組成的洗護(hù)場景解決方案……這些針對不同家庭陽臺的產(chǎn)品套系及可定制方案，釋放出海爾洗衣機(jī)定義中國家庭陽臺洗護(hù)場景的決心和能力，也讓陽臺成為家庭洗護(hù)交互的新主場。

來自客戶的新煩惱：經(jīng)營用戶怎么落地？

聚焦年輕一代的主力消費(fèi)群體，近年來市場上出現(xiàn)兩種不同聲音：一種是消費(fèi)升級，另一種是消費(fèi)降級。在家電圈看來，這是消費(fèi)分層，不同用戶在追求最適合自己的生活方式和節(jié)奏。折射到洗衣機(jī)，越來越多的家庭追求的不是千篇一律的洗烘套裝，而是個(gè)性化定制的陽臺洗護(hù)場景。

來自用戶需求的變化，給洗衣機(jī)行業(yè)的客戶們，在市場經(jīng)營中就帶來更多的挑戰(zhàn)。一是，用戶需求的不只是一臺洗衣機(jī)，而是一套家庭的洗護(hù)解決方案，如何根據(jù)不同家庭需求推薦不同的洗衣、護(hù)衣產(chǎn)品，需要專業(yè)能力。二是，用戶買的是洗衣機(jī)，但在家庭場景中卻需要重新定義陽臺空間布局，推動洗衣機(jī)產(chǎn)品與家居融合，這涉及家電之外的櫥柜及水電改造，這是傳統(tǒng)家電客戶不具備的能力。

但是，對于眾多客戶而言，從賣產(chǎn)品到賣成套的經(jīng)營變革，不是繼續(xù)依靠價(jià)格促銷、人海戰(zhàn)術(shù)的強(qiáng)硬推銷，而是要充分針對每個(gè)家庭用戶的需求，給出最適合他們的洗護(hù)方案。

在線上平臺，海爾定制小程序讓用戶通過AI定制平臺精準(zhǔn)匹配自己的洗護(hù)需求。海爾洗衣機(jī)還接入大量真實(shí)用戶的陽臺場景案例，可以基于大數(shù)據(jù)為用戶在線生成實(shí)際裝修場景的效果圖，方便用戶隨時(shí)進(jìn)行沉浸式的體驗(yàn)。這項(xiàng)創(chuàng)新服務(wù)，為用戶節(jié)約了大量時(shí)間成本和溝通成本，讓體驗(yàn)和購買過程更加順暢、方便。

在線下賣場，海爾洗衣機(jī)還針對當(dāng)前門店普遍存在的到店用戶少，門店除了賣貨推銷缺乏吸引力等現(xiàn)狀，專門為客戶搭建“洗鞋角”，海爾球刷式洗鞋機(jī)帶來的專業(yè)服務(wù)內(nèi)容吸引用戶可以拿著鞋子到門店直接洗鞋體驗(yàn)；同時(shí)海爾洗衣機(jī)“精華洗”產(chǎn)品還在全國各地賣場落地“2分鐘洗小熊挑戰(zhàn)”，現(xiàn)場讓用戶可以看到快速洗凈的效果。

通過這種線上線下一體化的平臺、方案和體驗(yàn)場景落地，讓眾多海爾洗衣機(jī)客戶們，不只是擁有能滿足不同家庭陽臺場景的定制化套系方案，還掌握了抓住用戶、培養(yǎng)用戶并將用戶需求快速落地的手段，實(shí)現(xiàn)“一手抓場景一手創(chuàng)用戶”。

站在洗衣機(jī)市場新一輪引爆的起點(diǎn)上，海爾洗衣機(jī)這一系列以場景賦能客戶的成套方案匹配終端體驗(yàn)的經(jīng)營舉措落地，本質(zhì)上更是一次關(guān)于用戶選購洗衣機(jī)方式的場景提升。徹底改變過去用戶選擇洗衣機(jī)就是比價(jià)格比款式比功能，而是充分尊重每個(gè)家庭和用戶的不同需求，為他們定制專屬的陽臺洗護(hù)場景和更多樣的生活方式。

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